根據弗若斯特沙利文報告，按二零二二年普洱茶產品產生的收益計算，我們是中國第三大普洱茶公司，市佔率為2.4%，排在市佔率分別為12.6%及4.4%的兩名業者之後。根據同一資料來源，按二零二一年及截至二零二三年六月三十日止六個月普洱茶產品產生的收益計算，我們於中國普洱茶市場的市佔率分別為2.8%及2.5%。根據弗若斯特沙利文報告，我們憑藉嚴格品質要求貫穿整個產業鏈，是中國極少數在原材料管理、產品開發、生產、終端客戶觸達和會員服務方面均擁有經驗的茶公司之一，我們相信，這正是我們能在競爭對手中脫穎而出的原因。經過二十年經營，我們已躋身中國最負盛名的普洱茶品牌之列。
中國茶源遠流長，千百年來以其保健功效傳頌於世。根據弗若斯特沙利文報告，按收益計，中國茶葉市場的規模由二零一七年的人民幣2,406億元增至二零二二年的人民幣3,318億元，複合年增長率為6.6%，預計二零二七年將達到人民幣4,412億元，二零二二年至二零二七年的複合年增長率為5.9%；中國普洱茶市場的增長尤其突出，根據弗若斯特沙利文報告，預計將從二零二二年的人民幣174億元增至二零二七年的人民幣244億元，複合年增長率為7.0%。我們相信，憑藉自身品牌和市場地位，我們能夠把握有關市場的增長機遇。
經過二十多年經營，我們已將瀾滄古茶建成核心品牌，在此品牌旗下，我們開發和建構了1966及茶媽媽兩條產品線，並於二零二二年七月推出新產品線岩冷，以迎合不同消費群體的各種需求，如普洱茶愛好者、資深茶友，大眾消費者及購買力較強的新中產消費者。
1966一直專注於經典普洱茶葉產品的開發、生產和銷售，於過往錄得穩定可觀增長，是我們業務的基石。茶媽媽最初作為消費類產品線於二零一四年推出市場。我們善用自身豐富的普洱茶產品開發經驗，投入發展其他茶類，如紅茶、白茶和調味茶，並別出心裁地採用杯裝茶及袋泡茶等不太傳統但更方便的產品形式，豐富了茶媽媽的產品組合。我們相信已為茶媽媽的增長打下紮實基礎，預期茶媽媽將成為我們下一個增長來源。
為了在營銷中更突顯不同產品各自的特色，我們進一步將三條產品線旗下產品分類為多個產品系列。於往績期間，1966及茶媽媽是我們的主要收益來源。
我們自信以優質產品取勝。瀾滄茶味代表我們獨有、易認和始終如一的風味，是集合優質毛茶採購能力、累積多年的獨特生產工藝和嚴格品質控制措施的結晶。憑藉我們於茶葉發酵和拼配（普洱茶兩個核心製作工序）的經驗，我們已收集海量生產數據並累積了多種特有生產工藝，使我們能控制茶葉產品的風味，確保不同生產批次的產品質量穩定。此外，我們絕大部分茶葉採自雲南三大普洱茶產區：普洱、臨滄及西雙版納，尤其普洱景邁山擁有若干世上最大、最古老、保育最良好的古茶樹種植園，自二零二三年九月起，該地區的古茶樹種植園已被列入世界文化遺產名錄。根據弗若斯特沙利文報告，按往績期間的採購量計，我們是景邁山古茶樹毛茶最大買家。我們相信，景邁山成功申請加入世界文化遺產名錄一事，將不會影響我們從景邁山採購毛茶，原因如下：(1)中國法律顧問指出，現行中國法律法規並不禁止向景邁山採購毛茶；及(2)我們與大量茶葉合作社有長期而穩定的業務關係，當中包括景邁山的主要合作社，並預計友好關係將持續。此外，因景邁山已成為世界文化遺產，而我們已於區內立足多年，我們預期品牌形象將會因此得益。我們在當地立足多年，已經與雲南普洱茶主要產區逾百家茶葉合作社建立起堅實穩固的關係。截至二零二三年六月三十日，我們有逾3,700噸毛茶和在製茶葉存於特種倉庫內，分屬超過15個採購年份，該等茶葉均採購自雲南三大普洱茶產區內主要茶山的茶園。有賴與供應商的牢固關係、充足存貨水平及專業原材料庫存管理，我們可適時回應時刻演化的市場需求，並保證產品的長期穩定生產，過程中可能需要拼配採自不同年份及不同茶山的茶葉。我們透過專門的原材料存貨管理來妥善儲藏該等茶葉，過程中我們會精確標籤茶葉以顯示其年份及產地、定期盤點存貨以評估原材料儲備是否多樣充足，並嚴格控制及監察原材料的儲藏溫度和濕度。
我們建立了全國性的銷售網絡，由直營網絡及經銷商銷售網絡組成，基本覆蓋中國所有省級行政區。截至最後可行日期，我們有557家線下門店，其中23家為自營門店，534家為經銷商營運的門店。截至二零二三年六月三十日，約70%經銷商已加入我們的銷售網絡超過三年。於往績期間及直至最後可行日期，我們不斷努力管理及優化經銷商銷售網絡及經銷商的整體表現，同時向電商平台店等線上銷售渠道拓展。於截至二零二三年六月三十日止六個月，總收益中的10.3%來自通過自營網店進行的銷售。
產品
於往績期間，我們大體上倚托核心品牌瀾滄古茶營銷我們的茶葉產品，在該品牌旗下經營兩條產品線，即：(1)1966—我們的經典產品線，主打普洱茶葉產品，目標顧客為普洱茶愛好者及資深茶友；及(2)茶媽媽—我們的健康時尚產品線，產品組合面向較廣大消費群體。我們於二零二二年七月推出以新中產消費者為目標的新產品線岩冷。
瀾滄古茶—1966
1966是面向普洱茶愛好者及資深茶友的經典產品線，因我們的品牌歷史可溯源至一九六六年的雲南省景邁山，故以此命名以示我們源遠流長。我們在普洱茶的故鄉之一已落戶經營多年，能夠維持穩定的優質毛茶供應，並採用一套久經考驗的普洱茶加工工藝，確保1966產品的品質穩定。根據弗若斯特沙利文報告，透過1966，我們已將自身打造為首屈一指的普洱茶葉品牌，在中國普洱茶愛好者中廣受認可。
根據弗若斯特沙利文報告，儲藏得當的普洱茶產品，有機會在數十年內保持品質，在此時段內，普洱茶一般越陳越香，價值亦隨之越高。1966提供種類豐富的生熟普洱茶葉產品，可進一步分類為三個產品系列，即名山系列、景邁系列及實惠系列。於二零二二年，1966旗下共銷售127款普洱茶葉產品。1966的產品組合豐富，涵蓋品類多樣化的經典普洱茶產品，我們相信已藉此將之打造成全面的經典普洱茶產品線，能滿足普洱茶愛好者的飲用、收藏和禮贈需求。1966產品一般以茶餅、沱茶及茶磚的包裝形式出售。於二零二二年出產的主要普洱茶葉產品，建議零售價介乎約每公斤人民幣471元至每公斤人民幣50,420元。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，來自1966產品的收益分別為人民幣299.1百萬元、人民幣413.9百萬元、人民幣301.4百萬元、人民幣166.0百萬元及人民幣155.2百萬元，分別佔同期總收益的73.8%、74.1%、65.1%、72.7%及66.9%。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，1966旗下主要產品的平均售價範圍分別介乎每公斤人民幣125元至人民幣13,390元、每公斤人民幣135元至人民幣10,272元、每公斤人民幣145元至人民幣15,969元、每公斤人民幣136元至人民幣16,855元及每公斤人民幣139元至人民幣11,254元，計算方法為將某一產品於特定期間的總收益除以該產品同期的總銷量。於二零二二年為1966貢獻超過75%收益的大部分1966旗下產品，同年的平均售價介乎每公斤人民幣1,000元至人民幣5,000元。
瀾滄古茶—茶媽媽
受我們創辦人杜女士暱稱「茶媽媽」啟發，我們於二零一四年以此形象創立茶媽媽品牌，立定宗旨將母愛及關懷帶給顧客。茶媽媽體現品茶人士對健康生活的追求，產品組合面向較廣大消費群體。憑藉於普洱茶生產的豐厚經驗，我們成功將茶媽媽的產品組合擴展至非普洱茶產品。於二零二二年，茶媽媽旗下共銷售超過126款產品，包括普洱茶、白茶、紅茶、調味茶等多類茶葉，價格介乎每公斤人民幣500元至每公斤人民幣15,800元。茶媽媽的多樣化產品讓我們能吸引有不同飲茶喜好的更多消費者。此外，為適應現代消費者的急速生活節奏，我們以不同的包裝形式出售茶媽媽產品，例如袖珍茶餅、袋泡茶及杯裝茶，方便消費者日常飲用。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，來自茶媽媽產品的收益分別為人民幣94.8百萬元、人民幣126.7百萬元、人民幣144.4百萬元、人民幣52.8百萬元及人民幣69.9百萬元，分別佔同期總收益的23.4%、22.7%、31.2%、23.1%及30.1%。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，茶媽媽旗下主要產品的平均售價範圍分別介乎每公斤人民幣203元至人民幣1,087元、每公斤人民幣295元至人民幣1,067元、每公斤人民幣432元至人民幣1,165元、每公斤人民幣409元至人民幣1,097元及每公斤人民幣485元至人民幣1,172元。於二零二二年為茶媽媽貢獻超過75%收益的大部分茶媽媽旗下產品，同年的平均售價介乎每公斤人民幣500元至人民幣2,000元。
瀾滄古茶—岩冷
憑藉對行業的深入了解，我們相信已看準新中產消費者對好喝又格調高雅的茶產品需求甚殷，並於二零二二年七月推出岩冷，建議零售價介乎約每公斤人民幣1,242元至每公斤人民幣4,363元。我們致力將岩冷打造為品質上乘、包裝時尚又方便飲用的產品線。於二零二二年及截至二零二三年六月三十日止六個月，我們自銷售岩冷產品產生小量收益。
其他服務及產品
除茶葉產品外，於往績期間，我們亦在門店銷售各種茶器及沏茶用具，並向消費者提供茶室服務。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，來自該等銷售及服務的收益分別為人民幣11.6百萬元、人民幣18.1百萬元、人民幣17.1百萬元、人民幣9.5百萬元及人民幣6.9百萬元，分別佔同期總收益的2.8%、3.2%、3.7%、4.2%及3.0%。
於往績期間，普洱茶產品銷售所得收益佔總收益的百分比及1966所得收益佔總收益的百分比雙雙下跌，乃主要由於我們持續推出多款茶媽媽產品，而當中包括更多紅茶及白茶等非普洱茶產品，另外，我們實行增長策略，擴展至線上銷售渠道，藉此刺激茶媽媽產品銷售，提高了非普洱茶產品銷售所得收益佔總收益的百分比。董事認為上述趨勢不會持續，我們會（其中包括）推出新一代的現有普洱茶產品，包括烏金及0085等1966旗下的多款基石產品，並依靠我們獨特的生產工藝和充沛的原材料庫存開發普洱茶類產品，以滿足消費者不斷演變的需求，藉此繼續維持1966的增長。按往績期間的採購量計，我們是景邁山古茶樹毛茶最大買家，而景邁山已於二零二三年九月列入世界文化遺產名錄，有鑒於此，我們認為自身的品牌形象及產品的受歡迎程度將會進一步提升，其中又以景邁系列旗下的普洱茶產品為甚，從而刺激普洱茶產品的銷售。
銷售網絡
我們擁有全國性的線下銷售網絡，基本覆蓋中國所有省級行政區。我們引入經銷商經銷產品。此外，我們亦透過自營門店直接銷售予消費者。自二零二零年起，我們亦將銷售網絡擴展至大型客戶渠道，包括大型連鎖超市及平台營運網店。
我們通過線下及線上渠道銷售產品。線下渠道包括自營門店、經銷商營運的門店及大型連鎖超市。於二零二零年、二零二一年及二零二二年十二月三十一日及二零二三年六月三十日，我們分別有17家、26家、24家及23家自營門店，以及566家、531家、508家及520家經銷商營運的門店。於往績期間，經銷商營運的門店數目整體下跌，主要由於我們提高了經銷商篩選門檻，而若干經銷商的往績未能達到已提高的經銷商篩選要求，故我們終止與彼等的業務關係。線上渠道包括我們在中國各大電商平台的自營網店（我們透過有關平台向零售客戶直接銷售）及平台營運網店（即我們的大型客戶，雙方的關係屬買賣性質，彼等向其零售客戶經銷我們的產品）。電商平台負責自身平台營運網店的整體營運。
我們引入經銷商經銷產品。一般而言，我們的經銷商直接向零售客戶銷售我們的產品。我們與經銷商的關係屬買賣性質，經銷商獲取我們所交付產品的所有權，除品質缺陷或運送時受損等有限情況外，一律不設退貨、換貨或退款。我們重視經銷商的業務經營能力及彼等與我們的合作關係。截至二零二三年六月三十日，約70%經銷商已加入我們的銷售網絡超過三年。
原材料及包裝材料
我們生產產品所用的主要原材料為毛茶，用於生產普洱茶、紅茶、白茶及調味茶。我們對毛茶的採購決策採取全盤考慮方針。影響採購決策的因素包括某批次毛茶的價格、品質及產地，以及我們的長期產品開發計劃。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，毛茶採購額分別為人民幣99.9百萬元、人民幣196.9百萬元、人民幣165.1百萬元、人民幣144.6百萬元及人民幣100.7百萬元。原材料購買價因應多項因素而波動，包括供求、我們對供應商的議價能力、物流及其他。除原材料外，我們亦需要包裝材料來生產產品，主要包括紙盒及金屬包裝材料。於二零二零年、二零二一年、二零二二年及截至二零二二年及二零二三年六月三十日止六個月，包裝材料採購額分別為人民幣16.5百萬元、人民幣49.9百萬元、人民幣37.9百萬元、人民幣15.7百萬元及人民幣10.9百萬元。於往績期間，我們的原材料及包裝材料並無出現嚴重供應短缺的情況，而供應商提供的原材料及包裝材料亦無任何重大品質問題。
供應商
就業務營運而言，我們主要向供應商購入原材料，如毛茶、包裝材料、物流運輸服務及加工服務。我們不擁有任何茶葉種植園或任何茶樹，而是向雲南省主要茶葉產區的茶葉合作社採購毛茶，當地土質和濕度十分合適，產出的茶葉鮮爽甘醇。我們採購該等毛茶製作普洱茶產品及非普洱茶產品。包裝材料供應商主要位於雲南省及廣東省。獨立第三方加工夥伴主要為我們的調味茶提供加工服務，比如小青柑，而我們須負責提供充足的茶葉及包裝材料。我們與大量茶葉合作社有長期而穩定的業務關係，並預計友好關係將持續。於截至二零二三年六月三十日止六個月，我們採購的毛茶中，有超過50%來自有五年以上業務關係的茶葉合作社，有超過30%來自有十年以上業務關係的茶葉合作社。
生產基地
截至最後可行日期，我們有兩個生產基地，均位於雲南普洱市。我們在瀾滄的生產基地為主要生產基地，1966旗下幾乎全部茶葉產品均在此生產。我們在思茅的生產基地為第二生產基地，主要設計來生產茶媽媽旗下的茶葉產品，包括紅茶、白茶及陳皮普洱以外的調味茶。
資料來源: 瀾滄古茶 (06911) 招股書 [公開發售日期 : 2023/12/14) |